"Compreender o que motiva as pessoas a agir

"Compreender o que motiva as pessoas a agir

"Então eu queria comprar um carro. Foi uma escolha difícil, mas decidi que meu próximo carro novo seria um Volvo. Então, dirigi até um revendedor local e disse a ele que queria dar uma olhada em alguns Volvos e que ele poderia ajudar. "Claro", ele respondeu.

Depois de ver vários carros, decidi fazer um test drive em um deles. Quando dirigi, o vendedor falou sobre como o carro é ótimo e como os clientes não reclamam do carro e como adoram seus Volvos. Em seguida, pedi a ele que fosse mais específico sobre o que os clientes gostam em seu Volvo. Ele pareceu hesitar. Rapidamente ficou claro que ninguém jamais havia pedido a ele para ser específico. Ele disse: "Bem, você sabe, as pessoas gostam da maneira como ele dirige e de sua aparência". Ele divagou, mas nunca entrou em detalhes.

Depois de alguns test drives e mais "ooohs" sobre como seria bom ter um Volvo, agradeci e saí sem comprar o carro. Eu só não tinha certeza e queria pensar mais.

Cerca de uma semana depois, decidi voltar e testar alguns Volvos novamente. Desta vez, fui a um varejista diferente na esperança de obter um sabor diferente antes de me decidir.

O vendedor que me visitou era uma pessoa decente e despretensiosa. Vamos chamá-lo de Jack. Jack me fez perguntas simples sobre o que eu procurava em um carro. Eu também disse a ele que testei alguns Volvos, mas não tinha certeza se deveria comprá-los ou não.

Jack ouviu, acenou com a cabeça e disse: "Tudo bem. Vamos começar com o modelo que você mais gosta." Eu disse: "Claro".

Entramos no carro e eu estava prestes a ligar o carro quando Jack me pediu para esperar um momento. Jack então começou a explicar as características do carro. Quando ele terminou, entendi o que cada botão nos painéis, painel e portas poderia fazer. Então Jack explicou quantos desses recursos tornariam minha experiência de dirigir mais agradável. Rapidamente ficou claro que Jack sabia como vender benefícios, não recursos.

Quando finalmente começamos a dirigir, Jack começou a entrar na história da Volvo; origem, transições e aprimoramentos de modelo e assim por diante. Foi como ouvir um documentário sobre a Volvo... comigo!

Quando terminamos de dirigir, Jack me levou para dar uma volta no carro para explicar alguns dos recursos de segurança ocultos. Volvo é conhecido como um dos carros mais seguros do mundo. E depois do mini tour de Jack pelo veículo, entendi o porquê. Desnecessário dizer que em uma hora eu estava sentado em seu escritório finalizando a papelada para comprar meu primeiro Volvo.

Aprendi algumas lições dessa experiência que quero compartilhar com você.

Em primeiro lugar, Jack não era um vendedor 'enganado'. Ele era um cara comum com um comportamento muito modesto. A maioria das pessoas tem na cabeça que, para ser um grande vendedor, você precisa ser um falador rápido e suave. Mal. Em quem você confiaria mais? Um vendedor de fala rápida primeiro com respostas espirituosas e detalhadas, ou alguém como Jack que responde a todas as suas perguntas com detalhes e fatos?

Em segundo lugar, as pessoas não querem ser vendidas, elas querem ser convencidas. Jack entendeu que me dar muitas informações ajudaria muito a decidir se eu queria comprar ou não. Informações suficientes me permitiram, ou melhor, me convenceram a tomar uma decisão.

Não comprei na primeira concessionária porque não tinha informações suficientes para tomar uma decisão informada. Tudo o que eu tinha eram opiniões de outras pessoas que haviam dirigido um carro de uma concessionária que eu não conhecia pessoalmente. Os depoimentos são ótimos, mas se eu não conheço a pessoa por trás dos depoimentos, isso significa muito pouco para mim.

Na maioria das vezes, as pessoas rejeitam propostas ou tomam decisões de compra porque suas preocupações não foram abordadas em algum momento do processo de vendas. Eles ainda têm dúvidas sobre se esta é a escolha certa para eles.

A abordagem de Jack me lembrou de um ditado que tenho em mente quando tento entender a conexão entre motivação e ação:

"Uma mente desinformada é uma mente confusa. E uma mente confusa NUNCA se decide."

Em uma sociedade hipercapitalista onde somos inundados e bombardeados com novas tecnologias e recursos, nossas mentes muitas vezes não conseguem acompanhar. O trabalho do vendedor é explicar os novos benefícios, mas o mais importante, como eles beneficiarão o comprador. Esteja você vendendo ou apenas tentando convencer os outros, o que motiva as pessoas a agir é 1) conhecimento e 2) que é do interesse delas.

Pense nisso por um momento. Quando você sabe "como" fazer algo, raramente hesita em fazê-lo. Quando você souber que isso o beneficiará pessoalmente, você agirá!

Uma observação final: se você estiver na liderança, lembre-se quando alguém não acreditar em sua abordagem, estratégia ou pensamento. Talvez a razão pela qual eles não tenham a ver com suas ideias e mais a ver com não ter informações suficientes para tomar uma decisão informada OU como isso os beneficiará a longo prazo.

ps, atualização: cinco anos depois, meu Volvo ainda está forte!

  Citações: Victor Gonzalez